Les conditions actuelles du marché de l'assurance sont plutôt ambiguës. Il semble que le « marché mou » soit sur ses dernières jambes, mais l'incertitude des changements politiques et des problèmes comme la moisissure, l'amiante et le terrorisme rendent difficile de deviner les tendances à long terme. Alors, que peut faire l'agent et le courtier d'assurance indépendants typiques pour réussir ? Quels sont les ingrédients de base d'une vente bien rédigée & Covering voiture?

Connais toi toi même

Le meilleur point de départ est de définir d'abord la « personnalité » de l'agence d'assurance. La "personnalité" d'une agence est le livre des affaires et elle va à son tour définir ce qu'il faut rechercher parmi les différents marchés et la sélection des nouveaux marchés à représenter. Par exemple, une grande agence urbaine qui ne vend que de très grands comptes commerciaux aura des attentes différentes de celles d'une petite agence municipale qui vend toutes les gammes d'assurance.

Commencez par découvrir quelle est la répartition des affaires le long de chaque ligne : personnelle, commerciale, vie, assurances collectives et programmes, etc. Calculez ensuite la taille moyenne du compte pour chaque ligne. De plus, quelle part de l'activité de l'agence provient des dix principaux comptes ? Enfin, analysez la répartition des activités et identifiez les cinq principales industries.

Énumérez la répartition du volume d'affaires actuel par secteur d'activité, les dix principaux comptes et les industries clés. Calculez le pourcentage actuel du livre global pour ce secteur d'activité. Le mix d'activité est-il sain pour l'agence ? C'est un appel de jugement pour les propriétaires. La vente de niche est généralement plus rentable, mais elle est également plus risquée. Si l'agence a beaucoup de petits comptes, les procédures en place pour les vendre et les entretenir sont essentielles pour réaliser un profit.

Il est important de prendre ses distances avec le livre des affaires et de se poser objectivement la question « ce livre a-t-il suffisamment de valeur tel quel ou faut-il en changer la composition ? S'il doit être changé, que devrait cibler l'agence ? Cela dépend de l'expertise des producteurs et du personnel de service, ainsi que de l'appétit des marchés actuels de l'entreprise. Notez ces objectifs futurs à côté de la composition actuelle. Ce processus de pensée est ce qui sépare l'entrepreneur de la personne moyenne.

Combien pouvez-vous grandir ?

Il est important de revoir les nouvelles ventes pour l'ensemble de l'agence et pour chaque producteur. Un producteur expérimenté dans une agence typique devrait générer au moins 30 000 à 50 000 dollars de nouvelles commissions chaque année, selon la taille de son livre. Pour les grandes entreprises avec de grands comptes, le montant serait beaucoup plus élevé, peut-être même 100 000 $ en nouvelles commissions.

Le taux de succès de chaque producteur doit être déterminé. Des taux de réussite inférieurs à 25 % à 33 % coûtent beaucoup de temps et d'argent à l'agence. La technique des producteurs à faible taux de succès doit être vérifiée et ajustée. Souvent, le producteur ne parvient pas à pré-qualifier le prospect. Parfois, les producteurs n'approchent tout simplement pas les entreprises qui correspondent aux produits dont l'agence a l'expertise en rédaction, ni les marchés qui sont compétitifs pour ces catégories d'entreprises. Utilisez les producteurs qui réussissent comme modèle.

L'agence peut avoir des ventes énormes, mais s'il y a une perte d'activité par attrition, une grande partie de l'effort pour de nouvelles ventes est gaspillée. Calculez le taux d'attrition pour l'agence et chaque producteur. L'objectif devrait être d'environ 10 % ou moins d'attrition pour l'agence d'assurance IARD typique. Des taux d'attrition plus élevés indiquent généralement que l'activité souscrite par l'agence est transitoire et que les clients recherchent des prix ou ne présentent pas de bons risques.

Lors de la rédaction d'un plan de vente et de marketing, indiquez le taux de réussite global actuel, la moyenne des nouvelles affaires produites et le volume d'affaires moyen de l'agence. Écrivez à côté de ces chiffres l'objectif pour l'année prochaine. Sous cette liste, écrivez deux ou trois actions qui doivent être accomplies pour atteindre ces objectifs.